Acentelerin büyüme planı genelde hep aynı kelimeyle başlar: 'yeni müşteri'. Oysa en ucuz büyüme, eldeki müşteride durur. Trafik poliçesi olan müşterinin kaskosu yok; DASK'ı olanın konutu yok; işyeri poliçesi olanın işveren sorumluluğu yok. Her biri, güveni zaten kazanılmış bir müşteriye yapılacak tek telefonluk satıştır.
Peki neden yapılmaz? Çünkü kimse portföye bu gözle bakmaz. Yoğun günde hangi müşteride hangi eksik var — akılda tutulacak iş değildir. Excel'de 'kaskosu olmayanlar' listesi çekmek ise ayrı bir mesai ister; o mesai hiç gelmez.
Sistematik çözüm basittir: portföy, ürün bazında taranmalı ve her müşterinin eksik branşları kendiliğinden görünmeli. AcenteOn'in çapraz satış önerileri tam bunu yapar: müşteri kartında ve öneri listelerinde, o müşteriye önerilebilecek ürünler hazır durur. Arama listeniz kendiliğinden oluşur.
Bir uyarı: çapraz satış baskıya dönüşmemeli. Müşteriye 'eksiğin var' diye değil, 'şunu da konuşalım mı' diye gidilir — DASK yenilemesi sırasında konutu sormak gibi doğal anlar en verimlisidir. İletişim izni olmayan müşteriye kampanya araması yapılmayacağını da unutmayın; izin kaydı bu yüzden panelde kanal bazında tutulur.
Tüm yazılar